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蜀山战纪-卫哲:为什么互联网干不死便利店?

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本文由马蹄社依据嘉御基金开创合伙人兼董事长卫哲在由我国连锁运营协会主办的2019我国便当店大会上的讲演收拾而成。

嘉御基金开创合伙人兼董事长 卫哲

以下为卫哲讲演实录:蜀山战纪-卫哲:为什么互联网干不死便利店?

得年轻人得全国

在做互联网的时分,我学到一句话,叫得年轻人得全国。

为什么我自己也好、本钱也好,都看好便当店这个业态?首要咱们去看一看今日一切的零售业态中进店人群的年纪散布,可以说,便当店是一切零售中年纪最小的,90后、95后或许85后为主,咱们70后仍是不太喜爱走进便当店的,由于便当的东西是偏贵的,当然它也应该是偏贵的。

今日全世界几千亿美金的互联网公司,都是从其时不起眼的年轻人做起的。腾讯发家靠QQ,但咱们那时分不必QQ,QQ其时是从80、85后做起的,今日他们都三四十岁了,还在用QQ。做好一个产品,可以服务一代人、吃透一代人。Facebook也从学校年轻人开端,今日的淘宝也是从其时的年轻人开端。

任何一个业态,得年轻人得全国。互联网是这样,零售职业也是这样。咱们零售职业有许多业态,我常常会去进店看看有哪些年纪结构在里边。咱们也要知道咱们的便当店面临的是什么样的年轻人伊恩日记,新便当首要是新人群。

我国的便当店有我国特征,榜首个大的我国特征是什么?便是我国特征便当店是真实可以有时机服务好90、95的新人群。这个人群有一个最大的我国特征:移动互联网原住民。今日不论我国便当店和全世界优异便当店有什么间隔,有一件事,是在全世界其他国家便当店中没有的,便是移动互联网。无论是移动付出仍是移动终端的运用,这件事我国便当店现已走在前面了。不是咱们我国便当店有多凶猛,是由于我国的这批90、95后是移动互联网的原住民。

原住民是什么?咱们都知道什么叫移民,咱们看一个我国人移民到美国,他的英语中会带着我国的口音,吃饭的时分会带着对中餐的神往。相同的,像咱们这一代,是互联网的移民,咱们是去超市、看电视长大的一代人。80、85后是互联网的原住民,是移动互联网的移民。而90、95后天生便是移动互联网的原住民,手机简直成了一个新的器官。

再有,90、95后没有贫穷的回忆,不会像咱们相同考虑一罐可口可乐在便当店卖的要比商超贵不少。咱们是温饱1.0,咱们会算一算这本账,他们是小康1.0,不会算这个账,也不需要算这笔账。

咱们常常说,便当店真的不只仅城市文明的标志,它是这个区域有没有进入小康的标志。有没有进入小康,首要要小康人群,这个小康人群和咱们今日的一切人是没有联系的,我今日肯定是小康,但我不是小康时代长大的一代人。咱们是小康2.0人群,90、95是小康1.0人群。

第三,他们是独生子女2.0,什么是独生子女2.0?85后是独生子女,85后的爸爸妈妈基本上不是。独生子女2.0这个现象又是一个特别有我国特征的,全世界空前,估量也绝后了。独生子女1.0,85后的字典里没有哥哥姐姐弟弟妹妹,90、95后的字典里边不只没有哥哥姐姐弟弟妹妹,连叔叔阿姨伯伯也没了,由于他们的爸爸妈妈也没有兄弟姐妹。这意味着什么?从小90、95后的日子有多少个人照料他?他本来在家庭日子中的便当性是咱们曾经没有办法幻想的。咱们曾经有一句批判小孩的话叫什么,衣来伸手饭来张口,90、95后当年在家里可真是饭来张口,衣来伸手。这句话描述什么?家庭的便当。自己不再煮饭,自己不再干活,当他脱离家庭、走上社会蜀山战纪-卫哲:为什么互联网干不死便利店?,就需要有这么蜀山战纪-卫哲:为什么互联网干不死便利店?一个便当的环境——咱们叫便当的处理方案——在他的周围。

所以,我蜀山战纪-卫哲:为什么互联网干不死便利店?国便当店为什么会有很好的未来?便是由于有这个新人群,并且是一个不断扩大的新人群在支撑。咱们做好便当店就必定要了解这个人群和其他人群的差异。

互联网为什么杀不死便当店?

本钱看好,除了人群这个原因以外,还有第二个问题,很可怕的问题:互联网为什么杀不死便当店?

互联网不是不想杀便当店,他们不只跃跃欲试,还现已杀过好几次了,但终究都没有杀死。许多业态现已被互联网干的乱七八糟了,但便当店还在,还在不断的开店,不只能开店、活着,还在很好的生长,一年还能涨15%到20%。这是本钱为什么会喜爱的一个原因。

咱们说用户体会很简略,只需四个字:多快好省。

作为便当店,假如去比产品的丰厚度、比多,你就找错对手了。淘宝兴起靠什么?榜首个便是靠多,什么产品都有。我曾经做零售,百货公司有一两万个SKU就现已觉得不得了了,但我参加阿里巴巴的时分,淘宝现已1亿个SKU。所以不要比多。当然,比省也无法比,咱们要比的是快和洽。

什么是快?方才我听到宋总讲到,咱们具体能落到一单从15秒变成5秒。互联网想不想比快?想过,拼的是最终500米,其时呈现了许多的O2O。最极致的O2O是在学校做,让宿舍中比较勤快的人把方便面给他送到床边上去,学校中最懒的一批人被学校中最勤快的一群人服务,你连床都不必下,一碗热的方便面给你送到床头。这个形式一年多完毕了。

还有许多前置仓,用O2O的办法把产品30分钟送到、15分钟送到,最终都不可。人懒到这个程度还要靠本钱助力处理最终500米,这自身是违背商业原理的。假如你不愿意迈开腿,让供货商来迈腿,这是不符合商业原理。最终500米的活就得顾客迈开腿,不能让商家迈开腿。

第2次互联网怎样杀便当店的呢?无人货架。也是拿了许多的本钱,不到一年又落潮。刚出来的时分咱们是旗帜鲜明对立无人便当、无人货架,现在看对立有用,大部分无人便当一年后隐姓埋名。

为什么会失利?无人货架产品挑选少了,它顶不上一个主动贩卖机,而补货本钱是巨大的、损耗是巨大的,这些也违背商业自身。所以互联网杀不死便当店,不能让顾客再省了这500米的步行间隔。后边会讲怎样让顾客走出500米,值不值得走。

咱们把产品送到顾客门口,当然很便当,可是背面有巨大的本钱,违背了商业原理。

再一个好这个字。除了鲜食以外的其他规范产品,便当店不或许作出太大的差异化,所以咱们的好必定是在便当上好,或许更简略一点,现场体会要好。便是产品好是没有差异化的,可口可乐便是可口可乐,好就好在现场那一份体会。

怎样才干更挣钱?

便当店这么好,互联网打不死、本钱看好、又可以捉住90、95后这么一代小康1.0、独生子女2.0的年轻人,为什么不挣钱呢?现在或许有许多便当店还没有做到每天出售5000,坪效低,人效也低,尽管客流这么大,但跟你没什么联系,你留不住他,客流不等于留客,来了就走。便当店本来就期望来了就走,成果永久有不少的客流,永久不能做成留客。

记住三年前咱们开端仔细服务便当店职业的时分,我和全家便当的魏董事长做过一次交流,那个时分提出的是能不能从月均20万进步到30万,我说假如仅仅从20万进步到30万,就不必我来了,做精细化运营,仅仅做好鲜食,一个店就现已能做到30万。单店日均1万,这不是新零售,仍是一个十分苦逼的职业。

什么是新零售?什么是便当店的未来?至少要敢想,愿望必定要有的。一个单店,月均从20万到200万,去想想看。假如是全年200万,你也不必叫我,一句话,精细化运营就可以了。新零售在新便傍边,咱们的方针是单店单月至少要200万。许多人说这不或许,这个坪效,100多平米,每个月每平米2万多的营业额,打死都完不成。

一个优异的便当店,一个月正常不重复的客流有多少?咱们计算下来,过万数是不难的,一天300个不重复。假如算重复的话,一万都不止。

运营产品很重要,但还不行,中心要运营人。有没有或许一个店开展一千或许两千个会员呢?没问题。一个便当店在一万个活泼人群傍边开展一千到两千个会员是不难的。每个会员一个月在吃、在用上花一两千块人民币有没有或许呢?也是肯定有或许的。

我做个简略的算术题,假如你有两千个会员,只需每个会员每个月在你的店里奉献一千块钱,便是两百万。或许你有一千个会员,每个会员奉献两千块,也是两百万。咱们现在要奔着这个方针去,榜首有没有一千到两千会员,第二怎么满意他一千到两千块的消费。在城市日子,一两千的消费很正常的,这叫运营人。

我也是做传统零售身世的,那时分营业额是靠垒砖头堆出来的,互联网教会我:垒人头够就了。一个会员一个月消费一千块钱,假如说全靠到店消费,有或许,可是也有应战,他要每天在这个店花30块钱。但一个人每个月到店消费2000块,这在便当店简直不或许,它意味着每个顾客每天要在店里花70块钱,不或许。这逼着咱们去想,有没有或许让咱们的顾客产生离店消费行为,便是不到门店,但有消费行为。

想想也不难,咱们有两个最重要的方针:

①客流要变成留客,留客是一千到两千的单客方针;

②客均消费再给自己定个方针。

当把这两个方针都做到,单店单月的方针,应该可以做到一百万到两百万。

所以我这不是拍脑袋,便当店单月过两百万不是愿望,是可以完成的。

单月到了200万这个问题就不必再答复了,必定挣钱。不过,全国便当店咱们看了许多,单个便当店是赚不了大钱的。

想清楚了这个问题之后,咱们要对人群进行分类,居民社区型、工作社区型、流动人口——像“铁公机”(铁路、公路、机场)边上,富贵大街型,曾经咱们依据这四种做的是不同的产品组合,很重要,但不行。咱们要了解这四群不同的人,由于人群不同,所以要开展的会员性质是不同的。乃至有些门店仅仅用来开展会员,有些门店是用来运营会员。比如说“铁公机”人流量巨大,但他们都不是周边人群,或许这是开展会员的好地方,但不必定是运营会员的好地方。

工作社区型、居民社区型,则或许是你运营会员的好地方,但不必定是你开展许多会员的好地方,由于会员总数在这个工作楼或许在这个社区是有限的。

当然,假如便当店连按区域区分还没做好,那就要先把区域区分好。曾经是依据区域区分来调产品结构的,现在除了产品结构调整完今后,还要问自己:运营人群分区域怎样做。

四个“起来”、四个在线

榜首个起来,便是你要让顾客走这最终的500米到店里,到店的用户体会最重要。

顾客走500米是应该的,可是不是走进你的门店是不必定的。我要十分感谢全家的魏董事长,他给我讲了一句话,什么是到店最重要的体会?热食占比。咱们我国是个热食民族,咱们以吃热的为主。加热的这个环节很重要,这自身便是电商互联网拿你一点办法都没有的工作。

所以我常常说咱们十分对立无人便当、无人零售,但我是鼓舞无人收银的。店员假如在店内仅仅个收银员,这个价值是不高的,有移动付出,有这么多其他的收银办法。咱们的店员能不能变成服务员呢?首要便当店的服务员不是导购,咱们店员做导购也不对,做补货有点价值,最好的是做现场加工者。

现场加工这个动作是店员含金量很高的点,要供给刚需、高频的服务。所以榜首个是咱们去考虑一下,用户体会能不能进步。方才说了快速便当,结帐变成五秒钟,很好,还不行。热食占比,想一想有现场加工的没有?为什都要卖咖啡?我要有现场加工的动作。

第二,最重要的“运营人”的抓手、客流变成留客的中心抓手,便是电子会员系统。方才说每个店有必要有一千到两千电子会员,什么是电蜀山战纪-卫哲:为什么互联网干不死便利店?子会员系统呢?便是必定要把曾经报电话号码就可以成为会员给废了,这不是电子会员,他不到店你就和他失联了。你的客户尽管不到店,可是还能与你持续有交流、有衔接,这才是电子会员。只需有了电子会员,才干够测验顾客的离店消费,不然没有时机做离店消费,只能到店消费。

会员系统中十分重要的一条,你敢不敢测验做付费会员系统。马云有句话:免费是最难的。咱们常常说顾客价值、用户价值,你收了99块钱,你真的得去想能不能给他发明大于99块钱的价值。全家便当系统两年多的时刻,99块钱的会员过了500万,年末冲刺700万付费会员。700万99块钱的会员,光会员费一年就7个亿,有了这个,咱们才会尊重什么是会员价值、顾客价值。

怎么拓宽?中心便是开卡的动力,你要规划顾客为什么会开卡,你的职工为什么会协助你开卡,第二年多了续卡的动力够不行大。

第三,虚拟大店搭起来。咱们实体店的面积这么小,是不或许彻底来完成每个月两百万的出售额的,货搬进来、搬出去都来不及,所以有必要要有虚拟店。

简略来说,便当店打的是多快好省中的快和洽,虚拟店就争夺做到省。一句话归纳,有没有或许给咱们每个线下便当店上面加一个线上的Costco?它的特点是毛赢利很低,咱们假如能完成8%-10%的毛利还可以盈余的话,你和电商有的一拼,由于假如电商加价20%到30%的毛利,是无法生计的,而咱们有或许做生计。

最终,供应链本钱降下来。咱们有一个或许性,是叫“小件到店、大件到家”。店内样品也好,下单也好,完成的是小件到店、大件到家,到店意味着顾客自取,大件到家,客单价高,这点物流本钱可以担负。

最终与咱们共享一下“四个在线”,职工在线、产品在线、办理在线、客户在线。

为什么许多公司做欠好?突破点没有找到,便是方才讲到赋能店长、赋能职工。职工在线是互联网改造的榜首步,今日95后、90后的职工都是带着手机上班的,苹果店早就现已消除了pos机了,苹果店早就做到了职工在线,拿出一个手机来,什么都在里边:付出在里边,产品在里边,服务在里边,办理在里边,客户联系办理的CRM也在里边。

所以赋能职工,简略来说便是从你的店长管家、导购管家,从手机中的那一个APP做起。给咱们的便当店的客户去做一个APP,或许性不大。可是咱们的每一个职工都是刚需、高频的用户,要做到每个职工手上,有咱们自己的一个APP。APP里边装了什么?装的是你的产品在线,装的是你的客户在线,装着是你的办理在线。

我信任我国特征的便当店,最大的特征是咱们有一群90、95后的新式人类,他们的背面是移动互联网的遍及、智能手机的遍及。我国特征便当店的中心,是咱们的热食站,是咱们现场对食物加工的才能,以及在便当店中现场加工鲜食制品的份额。把这些做到,不只电商打不死咱们,咱们还要高赢利的活着。

今日给咱们一个方针,新零售在新便当的落地,就看哪些企业单店首先过百万,单月单店200万,特别期望和坚持在便当职业的零售同伴们持续同行。新零售在新便当的落地,必定是新零售最早开花成果的细分业态,谢谢咱们。